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不動産を貸す!賃貸募集で入居者を成約させる2つのポイント

2020年7月23日

不動産を貸す!賃貸募集で入居者を成約させる2つのポイント

賃貸経営をはじめ、いざ自分のマンションを貸し出そうと思って募集を始めたはいいものの、入居者がちゃんとつくのかな?空室が続いたりするんじゃないかな?と不安を抱える方も多いはずです。今回は、そんな入居者募集の方法について、成約のスピードと成約賃料を高めるための2つのポイントについてお伝えします。

空室をはやく埋めるための一番手っ取り早い方法は「賃料を下げること」です。相場よりも安い賃料で募集が出ていれば、その分ターゲット層が広がるため、入居者も決まりやすくなります。

しかし、普通借家契約の場合、入居者が何年住むかわからない以上、安い価格で入居を決めてしまうとその後何年もその価格でしか賃料収入を得られないこととなるため、本来オーナー様が得られたはずの利益の損失分が多くなってしまいます。そういった事態を防ぐためにも、空室期間を短くすることだけでなく、その時の市況や相場に合わせてより高い成約を狙うことをお勧めしております。

賃料と管理費を分割する

入居者の初期費用を抑えられる

敷金と礼金は賃料で計算されるものです。賃料と管理費を合わせた毎月の収入が同じでも、賃料と管理費を分散することで、敷金礼金の負担が抑えられるので初期費用を節約したいという方の需要に見合う募集が可能となります。

検索でヒットしやすくなる

REINS(業者間サイト)に登録すると、業者間で不動産が共有され、どの仲介業者でも不動産を紹介できるような形となります。例えば、自社の管理範囲外の物件を仲介しお客様にご紹介する場合、こちらのデータベースから希望条件に見合うお部屋を探すのですが、REINSで検索する際、賃料は管理費を除く賃料で検索されます。

つまり、同じ18万の物件であっても、【賃料18万未満】で検索した際に、
・A社→賃料18万 =提示されない
・B社→賃料17万、管理費1万 =提示される

このように、検索結果に提示されない場合があるのです。賃料と管理費をあらかじめ分けておくことで、より多くの人の目に届く可能性があるということになります。

REINSだけでなく、SUUMOなどのポータルサイト上でも、賃料のみの検索方法があるので、よりターゲット層を広げるためには賃料と管理費を分けておくことがカギとなるでしょう。管理費は、一般的には賃料の10%前後が相場となっています。

そもそも【管理費・共益費】ってなに?
皆さんが住んでいる住居において、戸建て以外の場合、マンションやアパートの管理組合、建物の管理会社に管理費や修繕積立金を支払っているはずです。これは、共用部の修繕費であったり、建物設備の点検・メンテナンス費用として使用されます。

よく勘違いされる方が多いのですが、これらの管理費と賃貸で募集をかける際に借主から徴収する【管理費】は別物です。 借主から徴収する管理費はいわば家賃と同じ扱いで、建物や共用部の管理費として充当されるものではないのです。家賃と別に存在する共益費についても同じで、賃料と分けて入居者を募集することで、マンションの管理が行き届いていると安心させることも可能となります。もちろん、建物の管理費自体はオーナー様が建物の管理会社に支払うものとなるので、実質その費用を入居者が家賃の一部として負担するという認識で間違いありません。

対抗物件との差を出す

エリア、間取り、築年数、㎡数、部屋の状態など類似した物件を不動産業界では対抗物件とよんでいます。対抗物件がある場合、その物件と同じ条件で募集をかけていたら入居者はなかなか決まりません。対抗物件がある際には、他の物件との差をつけて募集をかける必要がございます。

エリアの需要に合わせた賃貸物件に作り替える

同じ東京でも町の雰囲気や住む人によってエリアの特徴が様々に分かれています。例えば、スタートアップ企業の多い青山や渋谷などのエリアでは、小規模会社の事務所利用の物件がターゲットをより獲得できるでしょうし、閑静な住宅街として知られている文京区、清澄白河、成城などのエリアではファミリー層向けの小綺麗な中低層マンションが人気となるでしょう。

また、京王線沿いや千代田線沿いなど、1Rの相場が安いところでは、初めての一人暮らしをする大学生や新卒といった入居者を獲得しやすいと考えられます。その時の市況にもよりますが、こういったエリアの特徴を理解したうえで、ターゲットの需要に合った賃貸物件の展開をすることで、空室リスクを避けることができるでしょう。

もともとのマンションに事務所向けにデザイナーズリノベーションを加えたり、間取りごとリフォームして賃貸需要の高い間取りに設計しなおし、現在賃貸物件で人気のデザインを施したりといった作業も重要となります。また、ユニットバスは賃貸で人気がないですが、ユニットバスだったところからバスとトイレを別々にすることも可能です。

居住用の物件の場合、鍵は一般的に流通しているU-9よりも、ディンプルキーに変えてあげたほうが入居者にとって安心できる材料ともなります。鍵の種類のほか、防犯カメラ、テレビ付きモニターホンなど、安全設備が充実しているかどうかに関しても入居者が決まりやすくなるポイントとなります。

募集条件を変える

募集中の物件と全く条件の同じ物件があれば、ターゲットにその物件の良さが刺さりません。

賃貸物件では部屋数の少ないペット可能の物件にしたり、楽器可能の物件にしたりと、あるポイントをつけるだけでも対抗物件との差が出ます。

また、敷金礼金を相場である1ヶ月よりも安くすることで、初期費用を抑えた募集も可能となります。敷金礼金ゼロ物件など、初期費用を抑える際は、毎月の賃料を上げて募集をすることで、減額分の収益を増額分の賃料でまかなうといった方法もございます。

また、事務所利用可能の物件にすることで、こちらに関しても法人が事務所や店舗として利用できる賃貸物件が少ないため、一定のターゲット層が獲得できると考えられます。ただ、ペット飼育や事務所利用に関しては建物の管理会社に可能かどうかを事前に確認する必要があるので注意してください。

広告費を上げる

これは媒介となる管理会社側の話となりますが、一般媒介で賃貸募集をかける場合、複数の会社がREINSという業者間サイトに物件を登録し、その業者間サイトをみて町にある不動産会社が来店したお客様に物件を紹介するという流れになっているのですが、エリア内の同じような条件の物件があった際に、業者が優先して紹介してくれるのは、広告料がより高い物件となります。

通常、お部屋探しをする仲介業者が得られるのは、契約時に入居者から得られる仲介手数料ですが、広告料がついていれば、広告料分の費用が仲介業者にオーナーから振り込まれることになるため、仲介業者は広告料が高い物件を優先してお客様に紹介することとなります。そのため、一般媒介で複数社に依頼する場合は特に、管理会社が広告料をどう設定するのかが成約の鍵となります。

もちろん、そもそも物件のグレードや価格帯が高い賃貸物件の場合には広告料をつけなくとも仲介手数料自体が高いこともあり、業者からの反響数も多いです。また、専任媒介の場合にはその会社だけがお部屋を募集することになるので、広告料による争いも起きにくいと考えられます。

広告料の設定方法としては、最初は無料で出し、反応を見て広告料を設定していくことが自然な流れかと思われます。もちろん、最初の段階から広告料をつけて反響を増やすのも手ですが、広告料を増やした分オーナー様の負担が増えてしまうので、手出しの資金と今後得られる収益との損益通算を考慮して広告料を判断するのが適切でしょう。広告料は、通常賃料の50%~200%で設定されることが多いです。

【今回のまとめ】
いかがでしたか?空室リスクを回避するためには、賃料を下げるだけでなくターゲットに合わせて賃貸条件を変えたり、今後の利回りアップを考慮したうえで、先行投資として物件にリノベーションやリフォームを加えたうえで、貸出しをすることも可能となります。空室が続いて賃料の値下げばかり提案されているというあなたは黄色信号です!管理会社の提案を見直し、物件の価値に見合う「正しい価格」で成約を狙っていきましょう♪

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